1, Ancoragem
O comprador diz: Não pretendemos gastar mais do que US$ 50.000 com isso
O comprador disse: Esperamos gastar um orçamento não superior a US$ 50.000.
Por meio dessa estratégia, o comprador informa seu preço-alvo, como limite de orçamento, para ancorar o escopo da negociação.
Como responder:
Numa situação ideal, você deveria ser o primeiro a propor o preço e não esperar que o comprador ofereça o preço primeiro. Se isso não funcionar, não leve a sério o que o comprador diz. Basta perguntar à outra parte por que ela tem esse orçamento e que tipo de produtos você pode oferecer com esse orçamento. O objetivo é esclarecer o verdadeiro preço da outra parte e expor seus truques.
2, Contra-ataque
O comprador diz: Seu preço é muito alto Não importa o que seja quando você conta pela primeira vez
Não importa o que você diga no primeiro contato com um comprador, ele sempre dirá: seu preço está muito alto.
Esta é também uma das estratégias de comprador mais comuns – sempre dizer muito alto ao ver uma cotação.
Como responder:
Pergunte por que. Ouça atentamente a explicação do comprador e entenda perfeitamente suas necessidades. A explicação deles geralmente afeta sua decisão. Por exemplo:
Se eles disserem: "Bem, já comprei antes por X!".
Você pode dizer: "Acho que estou aqui porque você teve muitos problemas no passado. Somos diferentes de X.".
3, choque de preços
O comprador diz: Custa quanto?!
O comprador disse: Qual é o seu custo?
O comprador parece extremamente chocado com o preço que você oferece. Não entre em pânico, isso pode ser apenas uma reação falsa, afinal, depois de muito tempo fabricando um produto, ambas as partes terão um equilíbrio em mente sobre quanto cotar.
Como responder:
Não se preocupe com o desempenho deles. Basta perguntar com seriedade e sinceridade por que esse preço é alto para eles. A partir da resposta do comprador, procure por “lacunas” e, então, com base no que você encontrou, encontre evidências fortes para iniciar uma nova rodada de “negociações” com o comprador.
4, Escolha o mais vantajoso
O comprador diz: Eu sei que garanto que nosso pedido inicial seria de 5.000 unidades com 5 componentes, mas precisaremos apenas de 500 unidades e 2 componentes no início fiz a divisão então o preço deve ser
Acho que mencionei que o pedido inicial necessário era de 5.000 peças, incluindo 5 componentes. Mas precisamos primeiro encomendar 500, incluindo 2 componentes. Fiz isso em lotes, então acho que esse preço deveria ser
Nessa situação, o comprador tenta obter uma vantagem de preço dessa forma e informa que pedidos de pequenos lotes ainda usarão a cotação original.
Como responder:
Nessa situação, você pode apontar diretamente ao comprador: “Precisarei revisar o preço com base no novo escopo e termos”.
Eles podem parecer inconscientes de como esses chamados “novos termos” surgiram inexplicavelmente, mas lembre-se de não se deixar levar pelo nariz do comprador. Diga-lhes o preço revisado de acordo com os termos relevantes e por que o preço é assim.
5, afiado
O comprador diz: Você terá que fazer melhor do que isso Precisamos conseguir por menos
O comprador disse: Você precisa fazer melhor que isso, precisamos gastar menos dinheiro.
Esta é uma estratégia de recuperação comum para reduzir os preços, preparando você. O significado é que se não cumprirmos os requisitos, não pagaremos.
Como responder:
Neste ponto, não pergunte: "Bem, onde precisamos estar?" Hmm, o que precisamos melhorar?
Na verdade, isso é uma armadilha. Seu foco deve estar em questões como “por que” e “que produto você está comparando conosco?”.
Persista em focar no valor que o produto pode oferecer. E se acontecer de você ter uma boa solução para a resposta ou pergunta da outra pessoa, ela geralmente não será mais difícil.
6, vamos, vamos, vamos
O comprador diz: vou entregá-lo a um concorrente até o meio-dia se você não fizer esse processo
O comprador disse: “Se você não se comprometer, entregarei o pedido ao seu concorrente antes do meio-dia”.
Esta é uma estratégia para usar a pressão do tempo para fazer com que os vendedores baixem os seus preços.
Como responder:
Nesta situação, não fique nervoso nem reduza o preço imediatamente. Procrastine e pense sobre isso.
Por exemplo, "Estou no meio de outra coisa agora. Posso dar uma olhada em breve e ligar de volta para você".
Ou diga: "Então saberemos de uma forma ou de outra após a sua reunião?"
De qualquer forma, saberemos o resultado após o término da sua reunião?
Se o comprador recusar, é provável que se trate de um blefe. Se o comprador disser que sim, reserve um tempo para pensar a respeito e depois responda ao comprador e ofereça um preço que você possa aceitar. Mas observe que esta pode ser uma estratégia da outra parte para se concentrar no ataque e, se você se comprometer muito, ela poderá exigir mais no futuro.
Agora que você sabe quais estratégias os compradores costumam usar, o próximo passo é considerar como responder e se preparar para a próxima negociação.
