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Adquirindo conexões
Nosso primeiro passo é atrair clientes ativa ou passivamente e trazê-los. Existem muitas maneiras de atrair clientes, como indicações de amigos, recepções de exposições, consultas de plataforma, desenvolvimento de software, etc., que atualmente são as principais fontes.
Quando recebemos o cartão de visita de um cliente, não significa que já o tenhamos contactado. Também precisamos realizar trabalhos de mineração, pesquisa e triagem de antecedentes neste cliente.
É claro que cada empresa entrou na indústria atual em momentos diferentes e o seu conhecimento do comércio eletrónico também é diferente. Às vezes, informações importantes podem não estar disponíveis online ou nas informações de contato do cliente. A melhor sugestão neste momento é fazer perguntas diretamente. Para clientes que não estão familiarizados com o histórico, sugiro pessoalmente fazer as três perguntas a seguir:
Você já importou nossos produtos da China antes?
Qual porta de carregamento se sim?
É possível que você possa nos dar uma ideia geral sobre as quantidades do seu pedido?
A primeira questão fundamental é se o cliente importou da China. É fundamental ter experiência em importação, pois se o cliente ainda não importou da China e só quer experimentar, então a cooperação com esse cliente será muito, muito difícil, ou o ciclo de negociação será muito longo. Nesse caso não vale a pena gastar muito tempo com acompanhamento e manutenção desse cliente porque não temos tanto tempo esperando o cliente crescer.
A segunda questão-chave é saber de quais portos o cliente envia principalmente, a fim de analisar aproximadamente a província ou região dos atuais principais fornecedores cooperantes do cliente. Por exemplo, os principais portos de Guangzhou e Shenzhen provavelmente sabem que os fornecedores são da região do Delta do Rio das Pérolas, e os portos de Ningbo e Xangai são principalmente da região do Delta do Rio Yangtze.
O foco da terceira questão é saber o tamanho aproximado do cliente. Conhecer o tamanho do volume de compras do cliente permite um plano razoável para cotações subsequentes e alocação de tempo.
Uma vez determinados os atributos potenciais e a qualidade deste cliente, é necessário que joguemos fora o ramo de oliveira da nossa amizade e tentemos seriamente contactar o cliente através de diferentes meios. Telefone, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype e muito mais.
Precisamos analisar cuidadosamente cada frase ou mesmo palavra no processo de consulta, e-mail ou chat do cliente e encontrar maneiras de encontrar as preocupações e necessidades reais do cliente a partir dessas informações.
Nesse processo, o maior medo é que uma pessoa esteja dirigindo e desempenhando um papel solo. Se o cliente puder nos dar algum feedback ou respostas positivas, pode-se dizer que nosso trabalho de primeira etapa foi bem executado.
Neste ponto, amigos observadores devem ter notado que, embora o nosso negócio tenha apenas começado, o nosso trabalho de acompanhamento já está muitas vezes em andamento.
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Existe uma regra 80/20 entre os clientes, o que significa que 80% das vendas vêm de 20% dos clientes. Isso determina que o pessoal de vendas não deve alocar uniformemente sua energia de vendas para cada cliente, mas deve prestar total atenção ao pequeno, mas significativo número de clientes, utilizar plenamente os recursos de vendas limitados e alcançar o dobro do resultado com metade do esforço.
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As vendas têm probabilidade, quanto maior o numerador, maior a chance de fechar o negócio.
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A regra 1.80/20 é uma panacéia para as vendas.
De acordo com esta regra, podemos dividir os clientes em clientes gerais e clientes principais. Embora os grandes clientes representem uma proporção relativamente pequena de todos os clientes, as suas receitas de vendas são muito elevadas. Então, agora muitos vendedores perceberam a importância dos grandes clientes. Eles não apenas estabelecem sistemas de recompensa em diferentes níveis para atrair grandes clientes, mas também criam grandes departamentos de clientes especificamente responsáveis pela venda a este grupo de consumidores. Ao mesmo tempo, medidas são constantemente tomadas para orientar os clientes gerais a se transformarem gradativamente em grandes clientes, a fim de atingir rapidamente a meta de aumentar as vendas dos produtos.
Ao aplicar a regra 80/20 às vendas no mercado, podemos encontrar uma estratégia de vendas muito valiosa, que se tornou uma panacéia para os vendedores.
2. Valorizar os interesses dos clientes antigos como se fossem novos clientes.
Também podemos encontrar a importância da regra 80/20 para vendas a clientes existentes.
Durante muito tempo, sob a influência dos conceitos de produção e de produto, o pessoal de vendas muitas vezes se concentrou em competir por novos clientes. Na verdade, em comparação com novos clientes, os clientes antigos trarão mais benefícios. Vendedores inteligentes se esforçam para criar novos clientes e, ao mesmo tempo, encontrar maneiras de converter a satisfação do cliente em fidelidade duradoura, valorizando os interesses dos clientes antigos como novos clientes e estabelecendo relacionamentos de longo prazo com os clientes como objetivo do desenvolvimento de vendas.
3. Descubra o valor dos principais clientes.
A chave do sucesso é identificar onde estão os 20% dos clientes que geram 80% de lucro e retê-los. A aplicação da regra 80/20 também pode nos ajudar a descobrir o valor de alguns clientes importantes.
Fidelização do cliente: O mais importante é que o vendedor tenha uma competitividade insubstituível, o que torna os clientes dependentes de nós. Os clientes fiéis não serão levados por outros e são uma riqueza da empresa. Mas os centros comerciais são como campos de batalha, sem amigos eternos, apenas benefícios eternos, por isso as empresas precisam de encontrar formas de cultivar a fidelidade dos clientes.
Em outras palavras, torne-o inseparável de você. Se um bom serviço pode tornar os clientes inseparáveis de você, ofereça-lhes o melhor serviço. Se a singularidade do produto o torna inseparável de você, leve essa singularidade ao extremo. Como diz o ditado, se as condições permitirem, é preciso subir; se as condições permitirem, é preciso subir.
Sugestão A: Se você estiver cotando o preço real e encontrar uma negociação, especialmente se a negociação for acirrada, você pode lidar com isso com frieza, a seu critério.
Sugestão B: Se você deseja selecionar clientes de alta qualidade, pode fornecer serviços gratuitos de valor agregado, mas não oferece atividades gratuitas. Todas as atividades puramente gratuitas trazem mais energia negativa, informações inúteis e clientes inúteis para as empresas. Com base na cobrança, precisamos oferecer aos clientes mais e melhores serviços de valor agregado, fazendo-os sentir que você vale a pena.
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Entrando no deserto
Se você já fez compras antes, descobrirá que precisa priorizar cada um de seus fornecedores anteriores ou potenciais com base em seus valores altos, médios e baixos. A relação é tão férrea quanto um “aliado próximo”, com altíssima viscosidade. A atitude fria, a procrastinação e a desonestidade de “jogar-se no palácio frio” só precisam ser lembradas na comparação de preços. Moderado e flexível, dependendo da situação real do pedido. Da mesma forma, quando você está realizando vendas, na mente dos compradores, você está constantemente sendo avaliado: eliminado ou promovido.
Por exemplo, muitos clientes estiveram em contacto durante um, dois ou mesmo três a quatro anos antes de fazerem uma encomenda, pelo que este processo demora frequentemente um tempo relativamente longo. Porque quando você observa os clientes, eles também estão observando você secretamente. Ele precisa de tempo para acumular e observar cada palavra e ação sua. Ele não vai te dizer onde você se saiu bem ou não.
Como diz o ditado, o cliente está lá, não vai nem vem.
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Quebrando o jogo
Quando as negociações atingirem um determinado nível, surgirão vários problemas e, entre estes vários problemas, há sempre um desafio central que precisa de ser eliminado. Essa barreira é como um tigre muito feroz, bloqueando o meio do caminho da transação e enfrentando um dilema. Por exemplo, métodos de pagamento, amostras, confiança, certificados e assim por diante são os “tigres” mais comuns.
Usando casos reais de carreira pessoal para ilustrar:
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Potencial cliente S, o preço é aceitável, as amostras passam pela alfândega e o prazo de entrega é aceitável, mas é necessário verificar a forma de pagamento no momento da confirmação do pedido. O cliente sempre foi muito forte no mercado local e insiste que para a primeira cooperação a forma de pagamento deve ser 30% antecipado, sendo que 70% consta na cópia digitalizada do conhecimento de embarque. Afirmaram ainda que todos os fornecedores atuais com os quais cooperam utilizam esta forma de pagamento, e ainda diminuem os rácios de adiantamento, como 20% e 10%.
Mas o patrão não quer aceitar e sente que o risco é alto, afinal é a primeira cooperação e está na condição de despachante designado FOB. Naquela época, toda a negociação foi forçada a uma pausa. Após consulta, discussão e consideração cuidadosa, decidimos aceitar a forma de pagamento do cliente. E esta cooperação durou 5-6 anos, e os fatos subsequentes provaram que o cliente ainda era muito confiável em termos de pagamento.
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Entrei em contato com o cliente M através da apresentação de um amigo. M é um distribuidor local de marca profissional e um cliente potencial de grande e médio porte. Depois de cotar e negociar, entender os detalhes do produto e verificar os termos comerciais, o cliente pretende fazer um pedido experimental. Mas eles propuseram que enviássemos 5 amostras de produtos para testes e testes gratuitamente na cotação e arcassemos com todos os custos de envio internacional. Eles afirmaram claramente que somente depois de confirmar que as amostras atendem aos requisitos podemos fazer um pedido. Se não enviarmos as amostras ou não arcarmos com os custos de envio, não há necessidade de continuar a comunicação.
Naquela época, não respondi imediatamente ao e-mail do cliente. Em vez disso, após um longo período de 3-4 dias de contemplação, decidi dar ao cliente uma amostra grátis e pagar eu mesmo a postagem. No final, iniciamos nossa primeira colaboração com confirmação de amostra, produção de PI, pagamento de depósito e produção.
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Recebi uma consulta de alta qualidade do cliente C, que coopera conosco há muito tempo. A consulta de C é muito detalhada, com requisitos claros e uma atitude muito sincera. Expressaram sinceramente sua sinceridade na busca de novos fornecedores e nos problemas atuais com fornecedores.
Após vários e-mails e longas conversas telefônicas, o cliente ficou bastante satisfeito com nossos serviços em termos de preço, prazo de entrega, entre outros aspectos. Porém, estranhamente, o cliente não teve a intenção de fazer um pedido e apenas manifestou a intenção de manter contato. E essa espera me fez esperar quase um ano.
No segundo ano, participamos da exposição no país onde o cliente C está localizado. Assim, para expressar a nossa sinceridade, contactámos previamente o cliente especificamente para marcar uma visita, e apresentamos a real situação da nossa empresa e um pouco do nosso entendimento do setor e do mercado. O cliente ficou muito satisfeito e nos contatou proativamente após retornarmos à China e facilitou rapidamente o pedido.
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Fechamento rápido
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Não apresente excessivamente novos produtos aos clientes
Uma vez detectado o sinal de compra do cliente, não apresente novos produtos ao cliente, caso contrário o cliente irá embora por dificuldade de escolha após ver demais. Portanto, devemos orientar os clientes a focarem sua atenção nos produtos que selecionaram cuidadosamente, para não distraí-los.
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Ajude os clientes a restringir sua gama de seleção
Normalmente, depois de ver muitos produtos, os clientes ficam confusos e têm dificuldade em tomar uma decisão de compra. Portanto, se o vendedor quiser fechar o negócio rapidamente, ele precisará ajudar os clientes a restringir sua gama de seleção. De modo geral, é melhor limitar o leque de escolhas do cliente a cerca de 2 e não mais que 3.
Se o cliente quiser ver mais, deve mover ou retirar os itens que não gosta. Porém, na hora de retirar a mercadoria, é importante estar descontraído, natural e casual. Não basta apenas enterrar a cabeça na mercadoria e fazer com que o cliente se sinta negligenciado.
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Ajude rapidamente o cliente a determinar o que ele gosta
Depois de ver alguns produtos, muitos clientes hesitarão, como se gostassem de um e de outro. Portanto, precisamos ajudar os clientes a determinar rapidamente quais produtos eles gostam. Então, como pode ser considerado um produto que os clientes gostam? De modo geral, o produto que os clientes mais veem, mais perguntam, mais criticam, olham por mais tempo e mais tocam é o que eles gostam.
Você também pode comparar os produtos que os clientes viram ou não gostaram com aqueles de que gostam, o que lhes dá imediatamente uma comparação psicológica e acelera o processo de seleção.
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Elogiando os clientes
Muitas vezes, os clientes já encontraram os produtos que gostam, mas devido a diversas preocupações e hesitações, hesitam em tomar uma decisão. Nesse ponto, podemos elogiar os clientes, transmitir-lhes confiança e facilitar transações, como: "Você realmente tem visão. O produto que você está interessado tem vendido muito bem recentemente, e muitas pessoas vêm à loja procurando especificamente por isso. 1. O preço é moderado e a qualidade é muito boa. Se você decidir comprar este, posso ajudá-lo a fazer um pedido agora?
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Utilizando a psicologia da experimentação
Às vezes, quando os clientes decidem fazer uma compra, eles ainda têm algumas preocupações, como a preocupação de que o parceiro não goste quando comprarem de volta. Neste ponto, podemos optar por dar um passo atrás e sugerir que o cliente tente comprá-lo de volta. Devemos também dar ao cliente o incentivo adequado e dizer ao seu parceiro que mesmo que ele não goste, essa é a sua intenção, e o seu parceiro certamente apreciará isso. Você também pode informar os clientes sobre nossa política de substituição em XX dias para eliminar suas preocupações.
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Usando benefícios para orientar os clientes
Quando um cliente deseja comprar, mas ainda hesita, é importante informá-lo sobre os benefícios que obterá ao comprar agora, para incentivá-lo a fazer uma compra imediata. Exemplo: “Nosso produto só está disponível com um preço especial nos últimos dias, o que é muito favorável. Além disso, se você adquirir o produto aqui agora, poderá receber XX de presente, e dentro também há um cartão para um sorteio. Se você tiver sorte, poderá ganhar um presente misterioso. Se vier comprar em alguns dias, precisará comprar pelo menos XX yuans para aproveitar uma oportunidade tão boa.
Deve-se salientar que estes cinco estágios são flexíveis e não estáticos. Às vezes, os cinco processos podem ser essenciais, mas também podem ser alcançados num único passo. Porque enfrentamos um mundo complexo e diversificado, o que o comércio externo mais necessita é de uma resposta flexível.
