Vamos primeiro dar uma olhada neste exemplo:
Qual é o melhor preço para o produto XXX FOB Guangzhou
O cliente pergunta sobre este produto, sem especificar tamanho, material ou embalagem específicos. Deveríamos desistir de tais investigações? Ou melhor, como deveríamos responder a tais perguntas?
Diante de tal situação, a primeira reação de muitos vendedores de comércio exterior inexperientes é perguntar ao chefe, ao supervisor e ao fornecedor. Mas a resposta deles para você geralmente é assim: não há dimensões específicas, nem materiais específicos, nem quantidades específicas, nem embalagens claras, que não possam fornecer um preço. Você precisa pedir informações específicas ao cliente antes que eu possa lhe fornecer um orçamento.
Ao solicitar preços ao chefe, supervisor e fornecedor sem parâmetros específicos, ninguém pode fornecer um preço específico. Então, é razoável pedir de volta ao cliente?
Portanto, a prática comum para a maioria das pessoas é voltar e fazer perguntas semelhantes aos clientes:
Qual é o tamanho?
Quantas quantidades
Qual pacote?
Mas no ambiente real, o resultado real é que poucos clientes lhe darão feedback.
Talvez eles próprios não tenham uma compreensão clara das suas próprias necessidades. Mesmo que haja clientes que forneçam feedback, na segunda vez que você perguntar, eles responderão ainda menos. Na terceira vez, eles podem simplesmente se recusar a responder e, após algumas perguntas, o cliente inevitavelmente desaparecerá. Porque quando você continua fazendo perguntas aos clientes, isso inevitavelmente reduzirá o interesse deles em seu produto.
Se você não tiver um plano de resposta claro para tal situação, precisará refletir sobre isso com cuidado. Então, como devemos responder a essas perguntas?
Nossa primeira prioridade é atrair respostas dos clientes. Nesta situação o cliente não fornece nenhuma informação, mas sim o melhor. Podemos responder ao cliente em uma direção que seja benéfica para nós.
1. Cotação proativa
Recomendar proativamente um orçamento, como a consulta acima, qual é o melhor preço para o produto XXX. Podemos cotar o preço normal deste produto e anexar o preço da configuração mais baixa e o preço da configuração mais alta, que na verdade é o preço do intervalo.
Os clientes perguntam sobre preços, mas na maioria das vezes olham para o orçamento. Assim como quando vamos ao shopping comprar roupas, perguntar preço fica para o orçamento, comparar dentro da faixa do orçamento, mas na maioria das vezes não compramos o mais barato.
Em muitos casos, os produtos B2B podem ser configurados de acordo com as diferentes necessidades dos clientes, o que pode atender às suas expectativas de preço. Ao cotar um preço variado, você pode evitar situações em que alguns clientes o excluam apenas porque veem o preço.
Mesmo que o cliente já tenha mencionado o produto XXX, ele pode não querer necessariamente comprá-lo. Esses tipos de clientes podem ser clientes de seu próprio setor. Existem muitos produtos em um setor e eles podem não ser clientes em seu próprio setor. Eles apenas veem que seus produtos podem ser adequados aos fins que necessitam, então este é o momento de destacar o profissionalismo de nossa equipe de comércio exterior.
Depois de cotar os preços mencionados acima, podemos realizar uma análise mais detalhada dos antecedentes do cliente e, em seguida, recomendar-lhe os 3-5 produtos mais vantajosos da nossa empresa, juntamente com uma faixa de preços.
Este tipo de resposta e recomendação não só demonstra o seu profissionalismo, mas também faz com que o cliente sinta que você o valoriza.
2. Método de cotação japonês
Os métodos de cotação geralmente incluem cotação em estilo americano (citando um preço com espaço para os clientes negociarem) e cotação em estilo japonês (citando o preço da versão de configuração mais baixa e, em seguida, aumentando o preço de acordo com as necessidades do cliente).
Podemos escolher uma cotação no estilo japonês, caso contrário podemos cotar um preço sem qualquer margem de negociação. Depois de comparar preços com outros concorrentes, o cliente pode não responder diretamente a você. Negociações sem comunicação não são possíveis para fechar o negócio.
Não há quantidade, podemos informar como contêiner cheio. Não conheço os parâmetros, mas de acordo com a configuração mínima, recomendamos ao cliente os materiais de menor configuração, e escolhemos a embalagem mais comum. É claro que, em sua cotação, você precisa indicar claramente e em detalhes. Lembre-se sempre de que um orçamento profissional e requintado é o que todo comprador espera ver.
3. Personalização do produto
Além das duas respostas acima, também podemos indicar no final que caso você tenha requisitos específicos, envie-nos. Nossa empresa pode personalizar produtos de acordo com suas necessidades para atrair a atenção do cliente.
Muitos vendedores de comércio exterior têm apresentado desempenho consistentemente inferior, principalmente devido aos recursos limitados dos clientes e à falta de habilidades de comunicação adequadas. Portanto, o mau desempenho é uma coisa certa. Fazer negócios é sempre uma questão de sorte. Não fique muito emocionado e fixado nas oportunidades perdidas, mas precisamos acumular constantemente recursos de clientes e nos complementar com sangue fresco para ter mais oportunidades de filtrar e fechar pedidos.
