1, As perdas sofridas ao fazer negócios na Índia
As lições de sangue e lágrimas resumidas pelos antecessores são suficientes para você perder tudo!
1, Bens abandonados, isso é muito frustrante para meu amigo.
Alguns clientes indianos não têm credibilidade, enquanto outros são especialmente personalizados, tornando muito difícil encontrar compradores adequados. Além disso, os requisitos para os produtos indianos são relativamente baixos e a qualidade também não é apreciada por outros países. Muitas vezes, ao encontrar bens abandonados, a verdadeira raiva queima!
2. Ao cotar o preço original, deve haver espaço para melhorias, mas deve haver uma redução nos resultados financeiros.
Os indianos gostam de pedir redução de preço sorteando panquecas, o que pode facilmente resultar em pedidos de milhões ou até milhões de dólares. No entanto, tenha cuidado, pois esta pode ser a sua rotina habitual. Tenho um amigo especializado na produção de LED e ele é um comprador indiano. Assim que começaram, disseram ao meu amigo que existem centenas de milhares desse LED, o que equivale a cerca de um milhão de yuans. Ou queriam que meu amigo lhe desse um desconto no preço, então meu amigo ficou muito feliz. Com um pedido tão grande, deram-lhe um preço baixíssimo e recrutaram tropas com antecedência para aumentar sua capacidade de produção.
Neste ponto, direi ao meu amigo para se acalmar. A outra parte pode nem conseguir fornecer uma cotação normal para 1/10 do pedido no final. Meu amigo não acreditou e acabou percebendo que a responsabilidade era realmente minha. Eu estava errado e a outra parte nunca esperava isso. Eles encomendaram um total de 150 peças! Nem mesmo 1%.
A maior característica dos clientes indianos é que o número de consultas é extremamente grande, pedindo aos fornecedores que cotem o preço cada vez mais baixo e gostando de múltiplas consultas. Não importa quão baixo seja o preço cotado, é inevitável haver alguma negociação.
Se houver um escritório na Índia, quando você estiver na China continental ou em Hong Kong, deverá deixar algum espaço para contato pessoal para evitar que os agentes indianos causem problemas quando vierem inspecionar as mercadorias. Você pode reservar alguns pequenos descontos ou favores para eles.
3, Os métodos de pagamento devem ser respeitados, sendo TT ou carta de crédito o principal método para evitar atrasos na cobrança. Se os termos FOB não forem necessários, eles não serão necessários no caso de entrega sem conhecimento de embarque.
4. Certifique-se de verificar cuidadosamente os termos da carta de crédito. Erros de letras maiúsculas ou pontuação podem ser desculpas para trapacear.
5, Cuidado com os intermediários de bolsas de couro. Se tiverem intermediários, devem verificar se são os indianos que estão tentando obter uma empresa de bolsas de couro registrada em Cingapura em Hong Kong, China.
6, Solicitando 14 dias de empilhamento gratuito, como a eficiência da alfândega indiana é baixa e a capacidade de carga e descarga dos portos é baixa, é recomendável que você solicite 14 dias de empilhamento gratuito no porto de destino no momento da reserva, evitando ao mesmo tempo retorna na chegada ao porto.
7, os bancos indianos também podem não ser confiáveis. Temos encontrado situações em que o consignatário é conivente com o banco e dá desculpas para recusar o pagamento, por isso é necessário adicionar seguro à sua carta de crédito quando necessário.
8, Além disso, o mais importante é não se apressar na produção após a assinatura do contrato. Ao lidar com índios, não produza até receber o dinheiro. Clientes antigos também não são bons. Não enviaremos até recebermos o pagamento integral.
1. Porque os clientes indianos podem alterar os parâmetros de quantidade a qualquer momento ou simplesmente não os desejam.
2. Independentemente do modelo de preços, os clientes indianos podem optar por não pagar, desde que as mercadorias sejam carregadas no navio e a tecnologia seja legal e as mercadorias sejam retiradas diretamente, desde que o nome do cliente indiano seja exibido no declaração aduaneira, independentemente de a guia de remessa estar ou não em suas mãos. Você perdeu o direito de devolver a mercadoria e, mesmo que queira fazê-lo, a decisão ainda está nas mãos do cliente. Caso ultrapasse o prazo, com certeza será leiloado pela alfândega, e você não tem como fazer isso. Portanto, você deve cobrar 100% do pagamento dessa carga antes de embarcar no navio, caso contrário terá grandes chances de sofrer grandes prejuízos. A Índia é definitivamente um país muito mágico, com muitas regras que as pessoas não conseguem entender e são muito injustas.
Algumas pessoas dizem que a Índia é amplamente reconhecida como o país mais difícil do setor e, se você conseguir lidar com isso, poderá lidar com o mundo.
Algumas pessoas também criaram um ranking de regiões seguras para transações de comércio exterior, preferencialmente na Europa, América do Norte, Austrália, Japão, Coreia do Sul e assim por diante,
Os clientes mais preocupantes concentram-se principalmente em África e no Médio Oriente, onde existem muitos burlões. Em segundo lugar, a situação é instável e o mercado está a mudar rapidamente. Através de vários sinais, algumas pessoas dirão com certeza que os clientes indianos são os menos seguros. Na verdade, os clientes indianos são os clientes mais seguros porque, enquanto não fizerem o pagamento antecipado de 100%, não deveríamos fazê-lo de forma alguma!
2, Estratégia de Desenvolvimento para Clientes Indianos e Mercado Indiano
Para clientes envolvidos no comércio exterior indiano, certamente existem clientes indianos fofos, mas aqueles que não são fofos são a maioria. O seguinte editor da Foreign Trade Corporation apresentará a estratégia de desenvolvimento para os clientes indianos e o mercado indiano. Conhecer a si mesmo e ao inimigo é invencível em cem batalhas. Primeiro, vamos entender as características do mercado indiano e as características dos clientes indianos.
01 Características do mercado indiano
(1) Um país populoso. A Índia é o segundo país mais populoso depois da China, com forte capacidade de consumo populacional. Muitas vezes há dezenas de importadores do mesmo produto numa região.
(2) Um grande país imigrante. Como o maior país imigrante do mundo. Isso significa que, ao lidar com clientes que afirmam vir dos Estados Unidos, Austrália, Oriente Médio e África, eles são, na verdade, clientes indianos.
(3) Uma potência de motocicleta. A Índia se tornou o maior mercado de motocicletas do mundo. Oportunidades de negócios para fabricantes nacionais de motocicletas.
(4) A maioria deles são pequenas mercadorias. Os pequenos produtos adquiridos pela Índia da China incluem: plástico PE de polietileno, iluminação, máquinas, equipamentos elétricos de informática, materiais de aço e alumínio, produtos químicos, artesanato, castiçais, molduras para fotos, produtos folheados a prata e bolsas femininas.
(5) A Índia tem uma hierarquia séria e uma disparidade de riqueza significativa. Afetados pelas relações locais e pelo sistema de carga tributária, além de participar de exposições e visitar associações, é mais fácil encontrar um agente respeitável e altamente cooperativo para penetrar no mercado indiano.
02 Características dos clientes indianos
(1) Inglês indiano. Os clientes indianos geralmente têm boa proficiência em inglês, mas o inglês falado é tendencioso para o estilo indiano, por isso é aconselhável evitar, tanto quanto possível, detalhes importantes nas negociações por telefone.
(2) Não diga não. Na cultura indiana, é indelicado dizer NÃO diretamente, então eles tentam evitar dizer NÃO. Eles dirão Deixe-me ver, vou tentar. ou eu entrarei em contato com você. Muitas vezes, essas respostas são uma forma de rejeição em relação a você.
(3) Adoro me gabar. Assim que cheguei, disse quantos pedidos posso lhe dar. A quantidade final do pedido geralmente não atende à quantidade mínima do pedido e, claro, também há nove em cada dez casos em que os pedidos não são feitos.
(4) Ocupado e curioso, pedi seus estilos e fotos logo depois de conversarmos. Fiquei perguntando para você e para trás, e se não desse a ele, culparia você por não respeitar o cliente. Adoro perguntar sobre informações detalhadas dos clientes da empresa e espero dizer-lhes o nome da empresa, pessoa de contato, informações de contato e assim por diante.
(5) Adoro negociar. Quando se trata de clientes indianos, nove em cada dez compradores chineses balançam a cabeça e, pior ainda, as consultas indianas são consideradas lixo eletrônico. A razão pela qual os clientes indianos adoram negociar é que a essência do comércio indiano é o comércio de agência e, quando as mercadorias chegam às mãos do verdadeiro comprador, já passaram por pelo menos três níveis de agência.
(6) Falta de consciência do tempo, especialmente reflectida no facto de que meio dia de negociações detalhadas pode levar de três a dois dias para chegar aos clientes indianos. Principalmente em termos de preços, sou muito paciente em negociar com vocês aos poucos. O cronograma de inspeções ou entrevistas na fábrica não é pontual e o prazo de pagamento é ainda menos pontual. O amanhã, como diz o ditado, está sempre longe.
(7) Sem credibilidade, cinco ou seis contratos indianos já foram assinados e ainda vão pedir para baixar o preço. Se você não baixar o preço, eles ameaçarão cancelar o pedido. Algumas pessoas até usam uma lista hipotética de preços do ouro para enganar.
(8) Muito astuto. A maioria dos clientes indianos tem um bom conhecimento do mercado chinês. Principalmente em plataformas B2B como Alibaba International, as consultas são amplamente divulgadas e até mesmo a taxa de restituição de imposto do produto é bem compreendida. O preço da restituição do imposto pode ser calculado e os custos da fábrica podem ser totalmente compreendidos.
(9) Muitos vegetarianos. Sendo uma potência religiosa, quase metade da população da Índia é vegetariana. Portanto, se um cliente indiano visitar a fábrica, devemos confirmar com o cliente antes do convívio sobre Você é um vegetal?
(10) Muito inconstante. Quaisquer detalhes importantes envolvidos na negociação devem ser confirmados por escrito, e o contrato/desenhos/amostras exigem assinatura antes que a produção possa ser organizada.
(11) Muito suspeito. Além de comparar preços de múltiplas perspectivas, também tentaremos perguntar se existem outros concorrentes locais cooperando com você. Portanto, é necessário recusar educadamente a menção de nomes de concorrentes com base nas regras/regulamentos da empresa.
(12) Atrasar o pagamento (que é o mais problemático) muitas vezes exige que você envie primeiro o conhecimento de embarque para ele.
(13) Os clientes indianos vêm frequentemente à empresa para discutir a cooperação durante as refeições, pelo que têm de comer primeiro antes de olharem para os produtos. Muitos clientes indianos podem ter estudado a China antes de vir para a China, sabendo que somos calorosos e hospitaleiros, especialmente quando lidamos com clientes empresariais. Os clientes indianos sempre vêm até nós antes das refeições, então eles têm que comer primeiro e depois ir ver os produtos e discutir a cooperação. Porém, muitos clientes não ficam satisfeitos com os produtos e deixam uma frase, para que possam entrar em contato novamente na próxima vez e ir embora. Em comparação com clientes anteriores, muitas vezes olham primeiro para os produtos e têm uma certa intenção antes de se sentarem para uma refeição juntos e discutirem uma maior cooperação. Devido à concorrência acirrada, os lucros já são muito pequenos, mas depois de várias refeições com clientes indianos, os lucros diminuíram.
(14) Os produtos que você preparou são frequentemente atrasados pelos clientes indianos e têm pouca credibilidade. Para as mesmas mercadorias, os clientes indianos lhe darão um depósito muito baixo, de modo que, depois de produzir as mercadorias, você começará a arrastá-las e não aceitá-las. Devido ao baixo rácio de depósitos, se as mercadorias não forem expedidas, é fácil causar problemas financeiros devido ao excesso de stocks, e os fundos emprestados irão gerar taxas de juro mais elevadas. A procrastinação dos indianos é, na verdade, um desrespeito excessivo à sua reputação. Depois de lidar com eles por muitos anos, quase não houve tempo em que eles não procrastinassem, a menos que também houvesse restrições de tempo da parte deles que permitiriam que você enviasse no prazo. A experiência atual também é semelhante à dos indianos, geralmente atrasando um período de tempo, preparando alguns produtos, incitando-os e depois preparando as demais partes.
03 Como acessar o mercado indiano de forma rápida e segura
Existem duas formas de chegar rapidamente ao mercado indiano: associações e exposições. Cada indústria na Índia tem associações, e os principais compradores na Índia são geralmente membros de associações industriais. A associação industrial na Índia é uma organização semi-oficial com grande poder, e a Câmara de Comércio Indiana pode até determinar tarifas livremente. As reuniões anuais destas associações industriais também são muito valorizadas pelos empresários indianos. Se você quiser fazer negócios com eles, é melhor participar dessa reunião anual. Todos os negócios indianos vêm de relacionamentos pessoais e de confiança, por isso é importante conhecê-los e interagir pessoalmente. A indústria de exposições na Índia é altamente desenvolvida e as pessoas visitam exposições como fazem em feiras de templos. Participar de exposições é a forma mais conveniente de conseguir agentes indianos. Na exposição, uma é mostrar produtos e a outra é estabelecer conexões. No site da Agência de Promoção Comercial da Índia, você pode ver os métodos de introdução e exposição de todas as exposições indianas.
Existem duas ferramentas confiáveis para acessar o mercado indiano: a plataforma de dados Tradeparq e a ferramenta de pesquisa e consulta super fácil. As exposições da associação exigem uma certa quantidade de tempo e despesas econômicas. O uso de ferramentas de plataforma pode economizar tempo e custos, pesquisar diretamente clientes indianos, conectar-se com precisão e comunicar-se e desenvolver-se ativamente.
Como lidar com as negociações dos clientes indianos?
(1) Na hora de cotar é importante reservar muito espaço, pois costumam negociar no mínimo três vezes ou até mais. O processo de negociação não deve comprometer-se demasiado rapidamente, mas sim acompanhá-los pacientemente para moer o preço. Não há necessidade de enfatizar muito a sua própria qualidade, pois eles estão muito mais preocupados com o preço do que com a qualidade. Para alguns clientes indianos que têm aumentado os preços, negociações simples e difíceis podem ser feitas, como:
Primeira rodada: Ok chefe, nós nos esforçamos e demos a você um grande desconto de 5% Por favor, deixe-nos saber sua decisão.
Na segunda rodada, você é um ótimo negociador. Ok, vou verificar com nosso diretor e avisar. Você é muito bom em barganhar. Ok, vou falar com meu supervisor novamente.
Na terceira rodada, o preço é o nosso mínimo. Este é o nosso menor preço.
(2) A partir da qualidade:
O preço precisa estar de acordo com a qualidade/Você recebe o que paga.
Por favor, não corra riscos para comprometer a qualidade.
Você sempre pode encontrar o preço mais baixo, mas a qualidade é definitivamente diferente.
(3) Se ele continuar a exigir um desconto, mesmo já tendo quase cortado, ele deverá demonstrar um humor muito irritado. Adicione o seguinte idioma diretamente com um ponto de interrogação:
Você é da série??? Você está falando sério?
Você está me beijando??? Você está brincando comigo??
Desculpe, pare com isso. Não podemos tomar nenhuma decisão. Desculpe, não há necessidade de dizer mais nada. Não podemos baixar ainda mais o preço.
Realmente???? Como podemos gerenciar isso??? Você está falando sério?? Como podemos alcançá-lo?
(4) Como encerrar a negociação maliciosa dos clientes indianos?
A. Como ele pode continuar a clamar que os outros são mais baratos que você e solicitar descontos adicionais? (Neste ponto, a contraproposta dele é ainda menor que o seu preço de custo.) Você pode responder: A escolha é sua
B. Ele perguntou se era possível oferecer-lhe um preço mais barato. Neste ponto, não há lucro a ser obtido reduzindo ainda mais o preço. Você pode responder sem pechincha ou sem pechincha. Pedimos desculpas por não negociar.
C. Se ele desenhar uma torta com você e disser que este é um pedido experimental, ele fará muitos pedidos no futuro. Você pode responder: Bem/Ok, creditaremos quando você fizer o pedido adicional. O preço permanece o mesmo, mas na próxima vez que você fizer um pedido, reembolsaremos a diferença de preço.
(5) A solução definitiva sem retorno
A. Não importa quanto você peça, eu lhe darei o preço mais baixo. Se você não tem esperança de lucrar com os clientes indianos, não gaste muita energia negociando com eles e não lhes diga coisas boas.
B. Seleção seletiva de estilo
C. Se o dinheiro não for recebido, a produção não será organizada
D. Não confirme o recebimento do pagamento final e recuse-se firmemente a fornecer o conhecimento de embarque
05 Precauções ao exportar para a Índia
(1) O país com mais investigações comerciais contra a China
Em 2016, a União Europeia lançou 9 investigações comerciais contra a China, os Estados Unidos lançaram 20 investigações comerciais contra a China e a Índia lançou 21 investigações comerciais contra a China, tornando-se o país com mais investigações comerciais contra a China em 2016. No primeiro semestre deste ano, a Índia lançou 12 investigações de reparação comercial contra a China, tornando-se mais uma vez o país com o maior número de investigações comerciais contra a China.
(2) Boicote aos produtos chineses
Nas recentes disputas fronteiriças entre os dois países, alguns grupos indianos manifestaram a sua intenção de boicotar os produtos chineses. Lembre às empresas de comércio exterior com planos de exportação relevantes que prestem atenção.
Portos na Índia
De acordo com a mídia estrangeira THE HANS INDIA, a Federação dos Trabalhadores Indianos anunciou que os 11 principais portos da Índia entrarão em greve após 18 de agosto de 2017:
1. Porto de Mumbai e Nhava Sheva
2. Cochin ou Porto Kochin
3. Chennai ou Madars
4. Porto de Calcutá
5. Vishakhapatnam
6. Porto Tuticorin
7. Porto de Kandla
8. Porto Yinor (renomeado Kamarajar)
9. Porto Panaji e Porto Mormugao
10. Porto Paradip
11. Novo Mangalore
(5) Problema de devolução
Dois pontos a serem observados no comércio indiano: a lei indiana permite que os importadores não paguem e não retirem mercadorias; A devolução de mercadorias na Índia é impossível. Portanto, o pior resultado possível para exportar para a Índia pode ser um leilão atrasado e sem pagamento.
A solução para devolução de remessas aos portos indianos é a seguinte:
Canais normais, através de negociações com alfândegas indianas em vez de transitários. Após a chegada da mercadoria ao destino, é permitido devolvê-la por falta de pagamento do importador ou problemas de qualidade. Os exportadores precisam confiar a um agente marítimo a gestão dos procedimentos de devolução após pagar taxas razoáveis, tais como taxas de armazenamento portuário e taxas de agência, com o importador original fornecendo um certificado de não entrega, recibos de entrega relevantes e uma carta de devolução do exportador. Se o importador não estiver disposto a fornecer ao exportador a prova de não entrega, o exportador poderá confiar ao agente marítimo a tarefa de solicitar diretamente a devolução das mercadorias à alfândega portuária relevante na Índia e concluir os procedimentos relevantes apresentando uma carta de recusa de pagamento ou retirar a mercadoria do importador, uma carta de resgate por falta de pagamento fornecida por um banco ou agente de transporte, comprovantes de entrega relevantes e uma carta do vendedor solicitando a devolução da mercadoria. Caso a devolução da mercadoria seja solicitada pelo importador na alfândega por questões de qualidade, as tarifas de importação já pagas pelo importador também poderão ser reembolsadas, mas apenas 80% -90% das tarifas originais poderão ser reembolsadas.
Em comparação com outros mercados, os comerciantes estrangeiros podem ter opiniões mais negativas do que positivas sobre o mercado indiano. Contudo, sendo o segundo maior exportador mundial, o poder de consumo e o potencial de mercado da Índia são imensuráveis. Portanto, mantenha-se motivado e entre no mercado indiano. A Plataforma de Dados Aduaneiros Dingyi possui dados alfandegários de 33 países, incluindo a Índia, e mais de 400.000 compradores estrangeiros, incluindo compradores indianos. Não hesite em utilizar as ferramentas certas para o desenvolvimento do comércio exterior e alcançar o dobro do resultado com metade do esforço.
