1. A questão de obter uma resposta positiva do parceiro de negociação
É importante isso?
É absolutamente necessário fazer um grande esforço para perguntar e comunicar continuamente com o seu oponente para dar uma resposta positiva e, finalmente, orientá-lo a dar uma resposta positiva às suas principais sugestões. Normalmente, ao se comunicar com os oponentes, apenas aqueles que são vantajosos para si responderão “Sim” com alegria. Portanto, antes de iniciar uma situação de comunicação, é aconselhável considerar cuidadosamente as condições que você espera que a outra parte aceite e quais os benefícios que isso trará para ela. Tente usar "É importante que...?" ou "É útil se...?" sem receber a aprovação deles, não será difícil conseguir que sua sugestão seja aprovada.
2. Faça concessões apropriadas
A melhor comparação que podemos fazer é
O exemplo mais comum de concessões mútuas entre as partes da comunicação é a negociação. O comprador queria que o vendedor reduzisse o preço em 150 yuans, mas o vendedor queria apenas reduzir o preço em 50 yuans. Após um período de negociação, ambas as partes finalmente reduziram o preço em 100 yuans. Não importa quão agressivo seja o seu oponente, você deve fazer uma concessão final: “O melhor compromisso que podemos fazer é…” ou “Este é o preço mais baixo possível”. Então permaneça firme, caso contrário, se você se comprometer demais, perderá alguma coisa.
3. Não tome decisões precipitadas
Por favor, deixe-me pensar sobre isso
No shopping valorizamos o crédito. Uma vez que prometemos algo a alguém, temos que voltar atrás, o que pode criar uma impressão negativa. Portanto, antes de tomar uma decisão, é fundamental considerá-la com cuidado. Se você estiver discutindo algo com um cliente que não pode ser decidido, por que não pedir-lhe que lhe dê algum tempo para "Por favor, deixe-me pensar sobre isso" ou "Poderia dar-lhe uma resposta amanhã?" Lembre-se de que decisões precipitadas muitas vezes levam a consequências graves!
4. Quando você não conseguir entender o que a outra pessoa está dizendo, peça-lhe que repita
Você se importaria de repetir?
Inglês não é nossa língua nativa, então é natural não entender. Se você não consegue entender e finge que entende, isso é prejudicial. Não é difícil pedir a alguém que repita ou esclareça um pouco mais, basta dizer “Você se importaria de repetir?”? "Você se importa de repetir de novo? Acredito que a outra pessoa não apenas dirá de novo, mas também desacelerará um pouco. Se você ainda não entendeu, ainda precisa usar este método antigo: 'Você poderia explicar isso mais precisamente?'"
5. Dicas para dizer “não”
- Não mas
Na comunicação empresarial, quando chegar a hora de recusar, você deve dizer “Não” com firmeza. e use "Isso é difícil" ou "Sim, mas..." de maneira indireta para evitá-lo, o que fará a outra parte sentir que você não concordou diretamente o suficiente, em vez de recusar educadamente. Se você disser "Não, mas...", é conveniente saber claramente que você recusou, mas parece que ainda pode falar. Neste ponto, você está em uma posição favorável para a comunicação porque já usou o “Não” para restringir a outra parte.
6. Não incentive os oponentes a tomar decisões
- Pare de perguntar "Você decidiu?"
Quando seu parceiro de comunicação precisar de tempo para considerar um plano, não insista com ele: "Você decidiu?" Dessa forma, você não apenas interfere no pensamento deles, mas também pode irritá-los. O possível acordo que poderia ter sido alcançado pode ter sido arruinado.
7. O silêncio vale ouro
- Silêncio vale ouro
O silêncio é a resposta mais poderosa diante de uma proposta inaceitável da outra parte. A pressão que esse tipo de indiferença exerce sobre os oponentes comunicativos é muito maior do que derramar um balde de água fria sobre eles. Registre os acordos alcançados um por um - Vamos registrar os itens acordados. Para evitar disputas ou renegociações durante a assinatura, os itens acordados durante as negociações deverão ser registrados e divulgados no final da reunião. Portanto, ao chegar a um acordo, lembre-se de lembrar à outra parte: “Vamos registrar os itens acordados”.
8. A ostentação excessiva é suficiente para arruinar as coisas
Não embarque!
Os negociadores muitas vezes exageram excessivamente e falsamente com os seus homólogos nas negociações, a fim de chegar a um acordo. Esta situação é particularmente comum na promoção de produtos para terceiros. Os clientes que adquirirem produtos por ouvirem sua ostentação, resultando em prejuízos, não poderão mais negociar com você; Sério, tenho medo de te processar por fraude, não vale a pena! Portanto, ao fazer promessas como “Podemos dar-lhe uma garantia de 100 anos” a outras pessoas, é melhor considerá-las primeiro.
9. Não perca tempo se comunicando com os oponentes
- Depois levo você ao aeroporto para seu voo às 7h:00
Antes de iniciar a comunicação, é melhor conhecer antecipadamente o itinerário do parceiro de comunicação e tentar cooperar o máximo possível. Depois de discutir todos os detalhes com o cliente, você diz a ele: "Terei meu tipo de contrato secreto para você assinar imediatamente e depois o levarei ao aeroporto para seu voo às 7:{{ 1}}." Pedirei à minha secretária que digite imediatamente o contrato para você assinar e depois o levarei ao aeroporto para pegar o voo das sete horas. Acredito que ele apreciará sua consideração e adotará uma atitude cooperativa.
10. Alcance o objetivo e saia imediatamente
- Estou feliz por ter conhecido você, Sr. Lee
Se um acordo for alcançado e você ainda persistir, existem dois perigos: comunicar-se com seu oponente para fazê-lo mudar de ideia; Ou você pode ter preguiça de escolher as palavras e dizer a coisa errada. Portanto, assim que a discussão for concluída, ficarei feliz em conhecê-lo, Sr. Lee.
11. Comunique-se com confiança
Você pode me fazer qualquer pergunta
Qualquer pessoa que esteja disposta a comunicar espera que o seu homólogo da comunicação seja uma figura central. A maneira mais direta de fazer seu oponente pensar que você é um tomador de decisões é dizer a ele: “Você pode me fazer qualquer pergunta”. (Você pode me fazer qualquer pergunta.). Portanto, em todas as situações de comunicação é preciso estar cheio de confiança.
12. Reconheça a experiência e as habilidades dos oponentes da comunicação
- Eu sei que você é bom nisso
Todos se orgulham de seus talentos. Sei que você é bom em lidar com situações difíceis e acredito que posso contar com você.
13. Em tom positivo, discuta os assuntos do oponente
- Acredito que nossos especialistas podem lhe dar conselhos úteis para o problema da sua empresa
Quando um oponente está enfrentando um problema e você consegue ajudá-lo, uma frase como “Acredito que nossos especialistas podem lhe dar conselhos úteis para o problema em sua empresa”. certamente os confortará e mostrará imediatamente uma atitude cooperativa, e suas habilidades de comunicação aumentarão muito.
14. Divulgue más notícias deliberadamente
Más notícias, receio
Revelar más notícias a outras pessoas também requer alguma habilidade. Antes de anunciar suas notas, os professores sempre revelam quantas pessoas foram reprovadas, a fim de preparar antecipadamente os alunos que não tiveram um bom desempenho mental. Da mesma forma, ao revelar aumentos de preços ou outras más notícias aos clientes, dizer-lhes “Más notícias, infelizmente são más notícias” também pode ter o mesmo efeito. Quando as pessoas estão mentalmente preparadas com antecedência para que algo aconteça, é sempre mais fácil aceitá-lo.
15. Enfatize a mesma situação para ambas as partes na comunicação
- Nossos custos também subiram
Uma das técnicas para convencer e comunicar os oponentes é enfatizar as semelhanças entre ambas as partes, criando um sentimento de identificação e, finalmente, chegando a um acordo. O motivo mais comum pelo qual um vendedor avisa um cliente fiel sobre um aumento de preço é “Nossos custos também subiram”, para fazer o cliente sentir que seu concorrente está enfrentando um aumento de preço como ele. Neste ponto, se o comprador não estiver mais disposto, só poderá aceitar o resultado inevitável do aumento de preços.
16. Aplique leve pressão nos oponentes em negociação
O preço especial será válido até 30 de maio
Para levar o adversário na negociação a tomar uma decisão o mais rapidamente possível, aplicar uma ligeira pressão é por vezes um meio que vale a pena considerar. Por exemplo, os vendedores inteligentes sabem que estabelecer um “prazo” pode estimular compradores que originalmente não estavam dispostos ou hesitavam em fazer uma compra. Uma frase como “A menos que você faça o pedido em fevereiro, não poderemos entregar em abril”. ou "O preço especial será válido até 30 de maio." pode fazer com que os potenciais compradores calculem rapidamente em suas mentes!
17. Preserve a cara ao se comunicar com os oponentes
- Suas opiniões registrando buffer de gerenciamento do meu
A melhor maneira de falhar completamente na comunicação é fazer com que seu comunicador perca prestígio. Mas esse não deve ser o resultado que você deseja, certo? Porque desta forma a comunicação não só é interrompida, mas também atrai o ressentimento dos adversários. Embora tenha desferido um duro golpe em seu oponente, você também se tornou um comunicador fracassado. Portanto, ao questionar a outra parte, certifique-se de apontar o dedo para o assunto em si, e não para o oponente: “Suas opiniões são diferentes das minhas em gestão”. Às vezes, você pode até atribuir a responsabilidade a um terceiro que não está presente, em vez de empurrá-la diretamente para o oponente comunicante: “Alguém deve ter lhe dado uma informação errada”. Tais declarações podem orientar a outra parte a corrigir os seus pontos de vista sem irritá-la e levá-la a sair.
18. Organização adequada dos preparativos das reuniões
- Gostaria de marcar uma reunião com o Sr. Lee
Quando você planeja visitar clientes em uma viagem de negócios ao exterior, primeiro você deve notificá-los por carta. Antes de viajar para o exterior, confirme a data e o objetivo da visita com a outra parte via Telex ou telefone. Se for uma visita de última hora, você também deve agendar isso com a secretária da outra parte e dizer a ela: "Gostaria de marcar uma reunião com o Sr. Lee". Isso preparará a outra parte para sua visita e dará a ela disposição para negociar com você.
19. Expresse boa vontade e boas-vindas ao oponente comunicante
- Vou providenciar tudo
Se a comunicação for iniciada por você, proporcionar todas as conveniências ao oponente pode fazer com que a comunicação comece em um ambiente amigável e harmonioso. Especialmente quando o seu parceiro de comunicação vem de longa distância, você o informa calorosamente: “Eu providenciarei tudo”. Isto não só mostra a sua sinceridade, mas também permite que eles se concentrem na comunicação com você sem se preocupar com assuntos triviais como alimentação e acomodação.
20. Siga a etiqueta
- Tenha você mesmo!
Na hora de se comunicar, ainda é necessário seguir a etiqueta usual e manter os bons modos, o que pode aumentar a simpatia das pessoas para com você e melhorar a eficiência da sua comunicação. Além disso, a má postura sentada e olhar para a esquerda e para a direita enquanto o oponente fala são suficientes para criar uma impressão negativa no corpo e diminuir o interesse em negociar com você.
21. Reconhecer oportunamente os próprios erros
É minha culpa
Se você claramente cometeu um erro e causou danos significativos ou menores a outras pessoas, um pedido de desculpas "Sinto muito. A culpa é minha". (Desculpe, a culpa é minha.) geralmente ganha o perdão da outra pessoa. Mesmo que estejam realmente chateados, isso pode aliviar pelo menos um pouco suas emoções. Dar desculpas sem sentido só pode colocar lenha na fogueira e agravar a situação.
22. Reclamar não é irracional
- Tenho uma reclamação a fazer
Reclamar de algo em tom irritado pode ser contraproducente e potencialmente contraproducente. O garçom serviu o prato errado, a garçonete do hotel esqueceu de arrumar o seu quarto e as mercadorias entregues não foram os itens especificados no seu pedido, o que é verdadeiramente lamentável. Mas ficar com raiva não resolve o problema. É melhor dizer à outra pessoa com calma e firmeza: “Tenho uma reclamação a fazer”. e depois conte-lhes o que aconteceu.
23. As informações devem ser substanciais e completas
Temos um panfleto em inglês
Itens específicos são geralmente mais persuasivos do que descrições verbais. Quando os clientes ouvem você dizer “Temos um panfleto em inglês”. ou "Por favor, tome isso como amostra", eles certamente aumentarão seu interesse e farão muitas perguntas relacionadas ao produto. Se você coletar informações abrangentes regularmente, poderá responder a quaisquer perguntas. Isso é muito benéfico para a comunicação empresarial.
24. Alivie o clima tenso
Que tal uma pausa?
Quando uma reunião se torna monótona e tensa por ser demorada, envolver-se em um impasse sem sentido não pode alcançar resultados satisfatórios. Se você puder perguntar "Que tal uma pausa?" sem interromper a outra parte, eles aceitarão de bom grado e o clima tenso será imediatamente resolvido. Ao retornar à mesa de reunião, você poderá continuar a se comunicar com uma mentalidade clara.
25. Seja um anfitrião atencioso
Você pode usar nosso equipamento de escritório se necessário
Se a comunicação ocorre na sua empresa, além de proporcionar um local confortável ao parceiro de comunicação, você também deve tentar cooperar com ele e fornecer-lhe serviços e equipamentos que sejam úteis para a comunicação. Por exemplo, dizer a ele com segurança: “Você pode usar nosso equipamento de escritório, se necessário”. (Se necessário, você pode usar nosso equipamento de escritório.) Ajudar os oponentes a medir com precisão o conteúdo da comunicação também pode resultar em resultados extremamente benéficos para si mesmo.
26. Pergunte sobre a opinião da outra parte
qual e sua OPINIAO?
Todos esperam que suas opiniões sejam valorizadas. Na comunicação com outras pessoas, além de expressar o que pensa, você sempre pode acrescentar "Qual a sua opinião?" ou "Gostaria de ouvir sua opinião sobre o problema". Isso não só faz com que a outra pessoa se sinta valorizada, mas também ajuda você a chegar gradativamente a um acordo por meio da troca de ideias.
27. Articule claramente seus pensamentos e decisões
- Acho que deveria ligar para um advogado
Se você não conseguir expressar seus pensamentos em detalhes em uma situação de comunicação, isso não apenas deixará a outra parte confusa, mas também poderá fazê-la pensar que você não entende a situação real e perderá o interesse em se comunicar com você. Imagine se você estivesse descrevendo um acidente de carro para a polícia e não pudesse lembrá-los de “Tenho prioridade” ou “Acho que deveria chamar um advogado”. Você pode ter sofrido uma grande perda por causa disso. Existem muitas situações que exigem informações detalhadas, como descrever sua doença ao médico, indicar ao barbeiro o penteado que deseja, explicar ao cliente as características do produto, etc. Preste mais atenção em como os britânicos e americanos respondem a tal situações, e seu inglês nesta área certamente fará um grande progresso!
28. Identifique o cerne do problema
Que sementes serão o problema?
Qualquer conflito ou mal-entendido tem causas subjacentes. Por que seu cliente fiel não faz um pedido à sua empresa desta vez? Por que a outra parte não consegue atender às suas necessidades? Quando esta situação ocorre, é importante explorar ativamente as razões imediatamente. Perguntar à outra pessoa "Quais são as sementes que estão causando o problema?" ou perguntando "Há algo que precisa de nossa atenção?" ambos podem expressar sua preocupação com a situação. Conhecer o cerne do problema é a chave para a comunicação.
29. Tenha sinceridade para resolver problemas
Por favor conte-me sobre isso
Quando um cliente reclama com você, o que você deve fazer é tentar acalmá-lo. A melhor forma é demonstrar preocupação e sinceridade na resolução de suas reclamações. Sua declaração “Por favor, conte-me sobre isso” ou “Sinto muito pelo meu erro e garanto que tomarei muito cuidado ao realizar o trabalho” faz com que a outra parte se sinta responsável e restaurará a confiança em você.
30. Forneça sugestões oportunas
Enviaremos uma substituição para você imediatamente
Quando as perdas já foram causadas, propor medidas corretivas em tempo hábil pode muitas vezes evitar que a comunicação fique estagnada e até mesmo conseguir um acordo satisfatório. Por exemplo, se as mercadorias que você entrega ao cliente não são realmente as indicadas no pedido, você pode garantir imediatamente que "Enviaremos uma substituição imediatamente". ou diga a eles que "Podemos ajustar o preço para você se você ficar com o material". (Se você mantiver este lote de materiais, podemos ajustar o preço para você.), então as preocupações do cliente serão definitivamente reduzidas pela metade imediatamente e eles estarão dispostos a considerar sua proposta.
