Mais tarde, pensei numa questão: os meus produtos são vendidos para países de todo o mundo e alguns países têm níveis de rendimento relativamente baixos. Os clientes são muito sensíveis aos preços e realmente valorizam os preços. Ao mesmo tempo, os requisitos de qualidade também são relativamente baixos. Este não é o motivo deles, mas o mercado é assim. Se o preço não puder ser alcançado, eles serão muito indelicados em se despedir de você.
Para esses clientes:
Em primeiro lugar, é possível encontrar materiais ou processos mais baratos que possam reduzir custos e atender às necessidades do mercado de baixo preço. O mercado de preços baixos na Índia é agora muito grande e seria uma pena se esses clientes sensíveis aos preços fossem despedidos. Porém, se o fizéssemos, seria difícil lidar com isso apenas com a eloqüência dos vendedores.
Em segundo lugar, para alguns clientes cujos requisitos de preços são de facto demasiado baixos, desisto voluntariamente. Existem muitos clientes e não se pode ser ganancioso ao pensar em fazer negócios com todos os clientes. A chave é compreender o posicionamento dos produtos da empresa no mercado? É importante ter uma família compatível.
Então, resumi todos os meus clientes antigos e tentei descobrir que tipo de clientes eles são em diferentes países, aproximadamente qual é o seu posicionamento e quais canais eles usam. Então, com base na aparência desses clientes típicos, encontre novos clientes para melhorar a taxa de sucesso.
Os clientes com diferenças de preços significativas devem primeiro considerar o seu mercado e posicionamento. Se não conseguirem vender aos nossos preços, podem simplesmente passar. Em vez de perder tempo com clientes menos prováveis, é melhor encontrar alguns clientes mais prováveis.
Neste processo, descobri também que alguns clientes, embora em mercados subdesenvolvidos, têm um posicionamento topo de gama, atribuem grande importância à qualidade e ao design, e também podem pagar os preços.
Então, implementei uma política que é analisar as ofertas dos clientes. Especificamente, significa que o cliente solicita um orçamento e não o fornece imediatamente. Primeiro, entender claramente em que país o cliente está, qual a sua escala e se o seu posicionamento no mercado é de alta qualidade ou de massa? Tentarei o meu melhor para selecionar clientes que estejam próximos de mim em termos de estratégia competitiva, pesquisando seus modelos de negócios e principais escolhas competitivas nos sites dos clientes, sejam de alta qualidade ou de baixo preço.
Michael Porter disse que existem três tipos de estratégias competitivas para uma empresa: estratégia de liderança em custos, estratégia de diferenciação e estratégia de inovação.
A liderança em custos, que é relativamente fácil de compreender, é também a escolha da maioria das fábricas chinesas, que visa obter pequenos lucros e vendas rápidas e vencer através da produção em lote e economias de escala.
E eu mesmo estou buscando uma estratégia de diferenciação. Quando as coisas de todos se tornam homogêneas e idênticas, naturalmente só podemos comparar preços. Mas se o design, os materiais e os estilos de alguns produtos forem diferentes, eles não terão comparabilidade completa. Alternativamente, posso diferenciar-me no desenvolvimento de clientes e nos canais de marketing de produtos, identificando mercados inexplorados do oceano azul e clientes de alta qualidade, todos pertencentes a estratégias de diferenciação.
A estratégia de inovação é evidente: subverter a indústria e a inovação revolucionária é uma operação muito difícil. Especialmente na indústria manufatureira, é muito difícil imitar Steve Jobs.
Quando me deparo com clientes de comparação de preços, sempre considero uma pergunta: “Por que esse cliente aceita um fornecedor com preço superior aos demais?” Devo ter uma justificativa razoável. Caso contrário, por que os clientes deveriam ser responsabilizados?
Isso ainda precisa ser encontrado nas necessidades do cliente.
Então, toda vez que recebo clientes, no caminho para a fábrica, dirijo e converso com eles. A que tipo de empresa o cliente pertence e em que mercado atua principalmente. Atacado ou varejo, ou engenharia. Seu posicionamento de mercado é um mercado de massa ou um público sofisticado? Ganhar por meio de volume ou diferenciação. Pergunte ao cliente qual o cargo pelo qual ele é responsável, suas decisões no processo de compras e até mesmo seus critérios para seleção de fornecedores. A propósito, também gostaria de perguntar se eles têm algum fabricante local e se compraram de outros países ou fornecedores na China. Você ainda precisa ir para outros países quando vier para a China desta vez?
É claro que, ao perguntar, algumas perguntas são mais delicadas, então faça um pequeno desvio.
Por exemplo, se os critérios de seleção do fornecedor não são fáceis de perguntar diretamente, digamos no seu mercado, com o que os consumidores mais se preocupam ao comprar este produto? Ou como fornecedor, como podemos cooperar para tornar as vendas de seus produtos mais bem-sucedidas?
Fazer estas perguntas-chave aos clientes não só os ajuda a compreender as suas potenciais necessidades e preocupações, mas também os ajuda a reorganizar e identificar factores que requerem atenção suficiente, para além dos factores de preço.
No momento seguinte, caso o cliente me solicite a apresentação da fábrica, focarei nos temas que preocupam o cliente e apresentarei como a fábrica funciona em todos os aspectos, claro, o conteúdo deve focar nos pontos-chave. Deixar os clientes saberem, sem saber, que somos a melhor maneira de ajudá-los a alcançar o sucesso no mercado.
Eu chamo esse resumo de persuasão suave, e a diferença mais óbvia entre ele e a persuasão forte é que a persuasão forte tem traços óbvios e exerce muita pressão sobre os clientes. Eles esperam persuadir racionalmente através da lógica, mas muitas vezes encontram resistência por parte dos clientes. Lao Wang é autoproclamado e orgulhoso. Quanto mais os vendedores tentam provar seu valor, maior é a probabilidade de os clientes duvidarem de seus motivos. Se você transformar a persuasão em comunicação descontraída, poderá dissipar efetivamente a resistência do cliente.
A persuasão suave é o processo de expressar os pontos fortes de alguém por meios relativamente indiretos. É claro que essa vantagem pode atender melhor às necessidades dos clientes.
Por exemplo, o layout da exposição é muito visual, o site da empresa é lindamente desenhado, o catálogo de cartões de visita é lindamente impresso e o formato da cotação é muito profissional e bonito. Essas coisas imperceptíveis, cada detalhe, determinam a impressão que o cliente tem da empresa, e qualquer lugar com o qual o cliente entre em contato afetará sua tomada de decisão.
O pessoal de vendas de comércio exterior é a linha de frente da comunicação com os clientes, e a qualidade do pessoal de vendas afeta diretamente os sentimentos psicológicos dos clientes. Os clientes gostam de pessoal de vendas profissional, confiante e confiável. O profissionalismo não envolve apenas um conhecimento profundo da indústria e dos produtos, mas também inclui uma atitude profissional e uma abordagem séria e rigorosa ao trabalho. Se o preço cotado não for confiante, indeciso ou hesitante, o cliente sentirá isso imediatamente e tchau.
O comércio internacional acarreta grandes riscos, por isso os clientes esperam escolher empresas confiáveis com as quais cooperar. Se o preço for cotado hoje, será renegado amanhã, as palavras não serão consistentes, os itens prometidos não serão cumpridos e o cliente será informado no último dia que a data de entrega será atrasada, dando-lhe uma muitos riscos, todos os quais fazem com que o cliente se sinta não confiável.
Se houver dois fornecedores, um com preço um pouco mais alto, mas o cliente acha que o vendedor é muito profissional e confiável. O outro preço é um pouco mais baixo, mas o cliente acha que o vendedor não é confiável. Se eu fosse cliente, também escolheria algo mais confiável.
Clientes de países como o Médio Oriente e a Índia gostam de negociar, o que é divertido para eles. No começo não estava acostumado, mas depois entendi. Para eles, barganhar não é apenas um hábito, mas também um prazer e uma sensação de realização.
Por exemplo, o costume na Índia é cortar 30%, então eu aumento o preço em 30%, e depois dou um grande passo e depois entrego ao cliente em pequenos passos. Durante este processo, fizemos com que o cliente sentisse que o valorizamos e respeitamos, por isso oferecemos-lhe um preço especial. Também o elogiarei em tempo hábil por sua capacidade de negociação e, então, obterei o bom preço atualmente.
Ao tocar no resultado final, a atitude é muito firme. Este é o resultado final, e nem mesmo eu posso tocá-lo para dissipar expectativas irracionais dos clientes. A taxa de sucesso ao fazer isso aumentou significativamente em comparação com antes, assim como para mim, quando escolho fornecedores, também escolho fornecedores que me valorizam mais. Assim, para cada cliente, independentemente do tamanho do pedido, ele sente que seu negócio é importante para nós.
Em relação às negociações de preços, um vendedor disse que consegue entender os princípios de que você está falando, mas quando se trata de operações específicas não sabe como proceder. Hoje, tentarei usar casos práticos de e-mail para fornecer uma visão tridimensional desses princípios de negociação, na esperança de ser útil para todos.
Para comodidade da leitura de todos, primeiro fornecerei e-mails antes e depois das modificações e, em seguida, fornecerei feedback. O pano de fundo geral deste e-mail é que após cotar o preço ao cliente, ele sente que o preço é superior ao de outros concorrentes e solicita uma redução de preço.
Texto completo do e-mail antes da modificação:
Prezada Pina,
Fico feliz em ouvir de você ~
Nós realmente não queremos perder um bom cliente como você, então o preço que citei é inferior ao nosso orçamento geral
E a PLS acredita que o preço é mais competitivo em nossa linha de espelhos
Além do mais, as molduras de espelho que você selecionou são muito populares pela boa qualidade na Europa, como Irlanda, Inglaterra, Alemanha, Itália e assim por diante. E recebemos seu pedido repetido
Se outros fornecedores lhe forneceram um preço mais baixo do que nós, então, de acordo com minha experiência, tenho certeza de que a qualidade não pode ser a mesma que a nossa, por favor, acredite que a qualidade do nosso produto está em conformidade competitiva com o Padrão de Qualidade da Europa
Você sabe, o preço pode ser negociável dependendo da quantidade do pedido, prazo de entrega, pacote e pagamento, etc. Normalmente, o contêiner 40HQ pode ser colocado 5-7 estilos de molduras de espelho, se a quantidade do pedido for suficiente, e você selecione 1-2 estilos de espelho em um contêiner, então negociarei com meu chefe para lhe dar alguns descontos. O que você acha?
Posso ter suas idéias ou solicitações sobre nossos produtos? Se você me der a quantidade do pedido de cada estilo de espelho, citarei o melhor preço para você o mais rápido possível
Aguardamos sua gentil resposta ~
Muito obrigado e melhores recompensas,
XXXX
Texto completo revisado do e-mail:
Prezada Pina,
Muito obrigado pelo e-mail e entendo perfeitamente sua situação
Eu realmente trato você como um cliente muito valioso Por isso, solicitei muito do nosso chefe por um preço muito especial para você Enquanto isso, tenha certeza de que nossa qualidade superior deixará seus clientes muito satisfeitos. Podemos fornecer referências a você para nossos clientes satisfeitos espalhados por toda a Europa como Irlanda, Inglaterra, Alemanha, Itália
Em relação ao seu pedido de um preço melhor, entendo perfeitamente que será muito útil para você vender mais rápido no seu mercado. Certamente faremos o possível para apoiá-lo, só falarei com nosso chefe, ele perguntou, por que você pode fazer o pedido 1-2 estilos e criar um contêiner?
Isso será muito útil para reduzirmos os custos de produção do nosso lado
Certamente, consideraremos sua decisão, pois você é especialista em seu mercado, e nosso objetivo final juntos é levar mais produtos aos seus consumidores
Por favor, me dê as quantidades e estilos, para que eu possa encontrar o melhor preço para você rapidamente
Melhores recompensas,
XXXX
Comentários por e-mail:
Prezada Pina,
Fico feliz em ouvir de você ~
A partir deste e-mail, pode-se inferir que o e-mail anterior do cliente deveria ter informado que seu preço é superior aos demais. Portanto, esse começo é um pouco confuso. Considere escrever da seguinte forma:
Muito obrigado pelo e-mail e entendo perfeitamente sua situação
Precisamos desenvolver o hábito de primeiro expressar a compreensão da posição do cliente em qualquer disputa importante. Entendimento não significa acordo ou apoio, mas é uma espécie de atitude, um reflexo do espírito profissional, e o seu entendimento pode conquistar melhor a compreensão dos clientes.
No processo de negociação, precisamos muito do espírito de ganhar, ganhar, em vez do sentimento de oposição em ganhar, perder. Costumo enfatizar que os vendedores devem ter um sentimento cooperativo ombro a ombro ao negociar e negociar com os clientes, em vez de um sentimento de confronto ferramenta a ferramenta. Uma frase de compreensão pode dissolver o sentimento de confronto do cliente e facilitar a compreensão de suas palavras.
Nós realmente não queremos perder um bom cliente como você, então o preço que citei é inferior ao nosso orçamento geral
E a PLS acredita que o preço é mais competitivo em nossa linha de espelhos
O significado é compreensível, mas dá uma impressão um pouco negativa. Os vendedores devem usar uma linguagem positiva para orientar e sugerir aos clientes um estado positivo. Por exemplo, “perder” é uma palavra negativa que transmite uma sensação fria de medo. O sentimento dessa frase ainda é egocêntrico, pois você está preocupado em perder meu cliente, então a cotação está mais baixa do que o normal. Essa palavra negativa geralmente causa emoções negativas nos clientes. Onde está o campo de batalha para nossos vendedores? Está na mente do cliente. Se quisermos que nossos clientes mantenham um temperamento feliz e pensem positivamente sobre tudo, então as decisões que tomarem nos beneficiarão naturalmente.
Tente mudar desta forma:
Eu realmente trato você como um cliente muito valioso. Por isso, solicitei muito ao nosso chefe um preço muito especial para você
O diferencial de escrever dessa forma é que em primeiro lugar mostra a sua sinceridade, o respeita e valoriza muito e, ao mesmo tempo, também lhe dá um tratamento especial. Também inclui que você tem trabalhado muito para solicitar um preço especial com o chefe, portanto, os clientes não devem esperar que ainda haja muito espaço para melhorias.
Além disso, não há nenhuma sensação de confronto. Sinto-me positivo, caloroso e trabalhador.
Além do mais, as molduras de espelho que você selecionou são muito populares pela boa qualidade na Europa, como Irlanda, Inglaterra, Alemanha, Itália e assim por diante. E recebemos seu pedido repetido
O que você quer expressar nesta frase é que sua qualidade é boa e você tem muitos clientes na Europa. Você quer encorajá-los? Você pode dizer isso de forma mais direta.
Entretanto, tenha a certeza de que a nossa qualidade superior deixará os seus clientes muito satisfeitos. Podemos dar-lhe referência para os nossos clientes satisfeitos espalhados por toda a Europa, como Irlanda, Inglaterra, Alemanha, Itália
Quando queremos impressionar os clientes, podemos usar algumas palavras muito positivas para despertar suas fortes emoções. Por exemplo, garantia de descanso, superior, satisfeito, referência, tudo, etc. podem aumentar muito a força da sua frase.
Se outros fornecedores lhe forneceram um preço mais baixo do que nós, então, de acordo com minha experiência, tenho certeza de que a qualidade não pode ser a mesma que a nossa, por favor, acredite que a qualidade do nosso produto está em conformidade competitiva com o Padrão de Qualidade da Europa
1. Não difame os concorrentes
2. Não tire conclusões arbitrárias
Um preço baixo de terceiros não significa necessariamente má qualidade, o que requer evidências para comprovar. Além disso, tal difamação do oponente pode facilmente deixar o cliente ressentido, e ele pensará contra sua psicologia e verá você.
Você pode tentar escrever desta forma:
Entendo perfeitamente que você também possa ter outras ofertas, que podem ser boas. Não quero dizer nada de ruim sobre um concorrente; No entanto, quero proteger você, que somos mais confiáveis em termos de qualidade, capacidade e serviço
Não sabemos onde está sua vantagem em comparação com seus concorrentes neste local. Em tal situação, o nosso princípio não é caluniar os seus concorrentes, mas sim destacar habilmente os seus pontos fortes (muitas vezes os seus pontos fracos). Embora não tenha havido comparação direta com os concorrentes, na realidade o cliente já havia feito uma comparação em sua mente.
Na verdade, é melhor não dizer este parágrafo.
Porque fazer os clientes pensarem nos concorrentes não é certo. Orientaremos os clientes a investigar os preços de outros concorrentes ou atrasar as negociações com você para comparar preços, o que pode levar a longos sonhos e situações inesperadas.
Você sabe, o preço pode ser negociável dependendo da quantidade do pedido, prazo de entrega, pacote e pagamento, etc. Normalmente, o contêiner 40HQ pode ser colocado 5-7 estilos de molduras de espelho, se a quantidade do pedido for suficiente, e você selecione 1-2 estilos de espelho em um contêiner, então negociarei com meu chefe para lhe dar alguns descontos. O que você acha?
Este local parece estar tentando fazer uma concessão enquanto busca um número mais concentrado de clientes.
Em relação ao seu pedido de um preço melhor, entendo perfeitamente que será muito útil para você vender mais rápido no seu mercado. Certamente faremos o possível para apoiá-lo, só falarei com nosso chefe, ele perguntou, por que você pode fazer o pedido 1-2 estilos e criar um contêiner?
Isso será muito útil para reduzirmos os custos de produção do nosso lado
Certamente, consideraremos sua decisão, pois você é especialista em seu mercado, e nosso objetivo final juntos é levar mais produtos aos seus consumidores
Mostre-me a sensação de ombro a ombro. Trata-se de considerar os interesses da outra parte e apontar interesses comuns.
O pedido de ajuda da outra parte também foi levantado, o que é muito cooperativo e coerente. Ao mesmo tempo, precisamos entender que reduzir para 1-2 modelos pode reduzir os problemas para a fábrica. No entanto, ele pode atender à demanda do mercado por clientes? Isto é determinado pelo mercado, não pelo cliente, e os fornecedores devem fornecer compreensão e apoio.
Posso ter suas idéias ou solicitações sobre nossos produtos? Se você me der a quantidade do pedido de cada estilo de espelho, citarei o melhor preço para você o mais rápido possível
Aguardamos sua gentil resposta ~
Posso ter suas idéias ou solicitações sobre nossos produtos? É um pouco ingênuo nesta situação de negociação. Se o cliente não concordar com o seu produto, ele não falará com você sobre esse nível. O objetivo deste e-mail é persuadir os clientes a concentrarem seus estilos em 1-2 estilos, para que você possa oferecer o menor preço possível.
A conclusão final pode ser escrita da seguinte forma:
Por favor, me dê as quantidades e estilos, para que eu possa encontrar o melhor preço para você rapidamente
Com base nos objetivos acima, o que esperamos que os clientes possam fazer a seguir para impulsionar as coisas? Basta escolher 1-2 estilos, posso dizer a quantidade? Esta frase imperativa incentiva o cliente a agir e fornecer imediatamente a quantidade e o estilo.
Ao mesmo tempo, você dá aos clientes um sinal positivo de cooperação em sua atitude. Usar frases imperativas no final para permitir que o cliente saiba claramente o que fazer a seguir pode melhorar efetivamente a taxa de resposta.
A negociação com o cliente é, na verdade, uma arte de persuasão.
Como já partilhei antes, quando um cliente antigo exigiu um preço inferior ao nosso e ameaçou mudar de fábrica sem baixar o preço, não nos comprometemos mas optámos por trabalhar lado a lado com o cliente e expandir o mercado para aumentar as vendas. Resolvemos a crise de forma inteligente e, ao mesmo tempo, conquistamos novas oportunidades para nós mesmos.
Em todo o processo de comunicação de acompanhamento do cliente, além de utilizar táticas e técnicas adequadas na estratégia, também é particularmente importante compreender cada pequeno detalhe.
Concluindo, lembre-se: negociações de acompanhamento do cliente - atacar a cidade é o fundo, atacar o coração é o topo!
