Não importa o quão louco você se sinta por dentro, os clientes continuarão a pedir que você baixe os preços. O conteúdo da negociação não consiste apenas em discutir o preço unitário do produto. Muitos clientes farão cortes para aproveitar mais descontos, como:
1. Pague menos depósito
2. Proponha um prazo de entrega extremamente curto
3. Condições rigorosas de entrega do pagamento final
Então, hoje, vamos falar juntos sobre como lidar com as táticas de negociação do cliente.
1, método de rotina reversa um
Visando grupos de clientes: comerciantes indianos e do Oriente Médio.
Análise do grupo de clientes: Negociação irracional, ansioso para responder imediatamente sem olhar sua cotação: Seu preço é muito alto, amigo
Métodos de resposta para tais rotinas de clientes:
1. Manter firmemente o próprio preço e criar uma aura forte.
2. Exemplo de resposta aos argumentos relacionados do cliente: utilizar diferentes matérias-primas e processos de fabricação de outros fornecedores, dividir seus melhores produtos para mostrar que você tem a melhor qualidade, compartilhar seus certificados, SGS, CE, TUV, etc. , compartilhando sua remessa SASO.
Resumindo, para esse tipo de grupo de clientes, nosso estilo inicial era ser duro, fingir ser forçado e criar uma imagem profissional para os clientes, fazendo-os pensar que você é um figurão no setor. Dessa forma, por mais que os clientes comparem os preços no mercado, eles vão te usar como referência, e a probabilidade do cliente final voltar ao seu abraço é muito alta.
2, Método de rotina reversa 2
Grupo de clientes-alvo: Clientes que vêm com grandes pedidos.
Análise do grupo de clientes: Este tipo de cliente possui um pedido grande e parece não se preocupar com os fornecedores. Os termos do pedido são muito rígidos, como um pequeno depósito.
Métodos de resposta para tais rotinas de clientes:
1. Primeiro, eleve o cliente para que ele se sinta bem consigo mesmo, mas, ao mesmo tempo, forneça um aviso de risco ao cliente. Você pode consultar meu exemplo abaixo:
Como você mencionou, precisa que reduzamos 5% do preço que cotamos. E devo lhe dar um conselho caloroso de que não apenas nós, mas todos os fornecedores usaremos material de qualidade inferior para fabricar produtos para você com base em seu preço-alvo. E isso causará muito a você quando se trata de serviço pós-venda, incluindo custo de envio, componentes substituídos, etc.
2. Então podemos destacar algumas de nossas vantagens de serviços e produtos e continuar a aumentar nosso próprio valor:
Com base em nossa cotação, ofereceremos 3 anos de garantia e material de primeira qualidade. O preço pode ser um pouco superior ao de outros pequenos fornecedores, porém você obterá materiais melhores e testes mais completos e rigorosos.
3. Relativamente à questão do depósito, é necessário explicar ao cliente o rácio de depósito mínimo aceitável e as condições de pagamento para a nossa empresa. Geralmente, para clientes com pedidos tão grandes, devemos orientá-los a adotar um modelo de carta de crédito+depósito. Por exemplo:
Temos certeza de que clientes tão grandes como você devem ter um bom crédito em seu país, para proteger nós dois, sugerimos que possamos usar o pagamento L/C para este pedido.
3, método de rotina reversa três
Grupo-alvo de clientes: Novos clientes, mas o seu país já é uma região onde temos negócios frequentes.
Métodos de resposta para tais rotinas de clientes:
1. Compartilhe mais PIs de pedidos de clientes locais e indique a postura de preços.
2. Faça uma análise detalhada do mercado local para os clientes, fazendo-os entender que você entrou no modo especialista para o mercado local, e depois atribua a melhor solução aos clientes, permitindo-lhes seguir o seu pensamento e guiar o nariz.
4, Método de rotina reversa quatro
Visando grupos de clientes: Clientes antigos negociam preços devolvendo pedidos e usando cotações de novos fornecedores ou mesmo PI para reduzir preços.
Métodos de resposta para tais rotinas de clientes:
Pelo fato deste tipo de cliente já ter estabelecido um certo nível de amizade conosco, precisamos jogar uma cartada emocional com eles, assumindo uma atitude de considerar todos eles e conversar com eles:
Ninguém garantirá que o novo fornecedor possa fornecer produtos para você da melhor maneira possível. Se você ainda insistir em comprar o produto do fornecedor com preço mais barato, poderá enfrentar algum problema de qualidade, etc. E como você é nosso cliente antigo, sempre colocamos o cliente antigo em prioridade e oferecemos o melhor serviço.
Esta é a nossa tática de negociação mais comum e, ao mesmo tempo, precisamos ter uma atitude correta em relação aos clientes que dizem “o preço está alto” ou “querem baixar o preço”, porque quando ainda recebe esta frase, indica que você ainda tem a chance de permanecer na mesa de negociações.
